новости В переговорах - свои приемы

 


Любой руководитель в течение дня неоднократно вступает в переговоры. И не важно, кто находится "по другую сторону": разгневанный клиент или всемогущий учредитель, сотрудник или деловой партнер, - каждая из сторон желает получить свою выгоду. Как выстроить процесс делового общения максимально эффективно? Существуют способы, некоторые из которых мы рассмотрим.

"Есть три ошибки в общении людей: первая - это желание говорить прежде, чем нужно; вторая - застенчивость, не говорить когда это нужно; третья - говорить, не наблюдая за вашим слушателем", - сказал Конфуций. А поскольку китайский мыслитель и философ жил задолго до нашей эры, можно сделать вывод, что коммуникативная проблема переходит из столетия в столетие.

Любой руководитель в течение дня неоднократно вступает в переговоры. И не важно, кто находится "по другую сторону": разгневанный клиент или всемогущий учредитель, сотрудник или деловой партнер, - каждая из сторон желает получить свою выгоду. Как выстроить процесс делового общения максимально эффективно? Существуют способы, некоторые из которых мы рассмотрим.

"Есть три ошибки в общении людей: первая - это желание говорить прежде, чем нужно; вторая - застенчивость, не говорить когда это нужно; третья - говорить, не наблюдая за вашим слушателем", - сказал Конфуций. А поскольку китайский мыслитель и философ жил задолго до нашей эры, можно сделать вывод, что коммуникативная проблема переходит из столетия в столетие.

"Все наоборот", или Превращаем минусы в плюсы

"Любая информация, даже правдивая, есть потенциальная дезинформация", - подметил американский политический писатель, эссеист и поэт Питер Ламборн Уилсон. В нашем случае это означает, что более информированная сторона в ходе переговоров может "продавить" менее информированную.

Умелый переговорщик может превратить в недостаток любое достоинство и наоборот. Успех на стороне тех, кто может видеть ситуацию с разных ракурсов. Перед началом встречи заранее выявите все недостатки предложения, которое вы собираетесь сделать оппоненту ("увы, этот стакан наполовину пуст"), и продумайте, можно ли их превратить в преимущества ("ого, этот стакан уже наполовину полон!").

От классического, но абстрактного стакана перейдем к историческому примеру. В 1912 году Теодор Рузвельт решил вернуться на политическую арену и поучаствовать в президентских выборах. Три миллиона брошюр с речью Рузвельта "Исповедь" были уже напечатаны, когда обнаружилось страшное недоразумение: от фотографа, чья работа украшала обложку издания, не было получено разрешение на использование снимка кандидата, на снимке обнаружилась надпись "copyright 1910 by moffett studio chicago". По закону об авторском праве фотограф мог бы потребовать по 1 доллару за каждый экземпляр издания. Выплатить гонорар в 3 млн долларов (60 млн по современному курсу) предвыборный штаб позволить не мог. Перепечатывать брошюры тоже было накладно, да и время уже поджимало. Катастрофа?

И тогда руководитель штаба Джордж Перкинс отправил автору снимка телеграмму следующего содержания: "Мы собираемся распространить три миллиона брошюр с фотографией Рузвельта на обложке. Это отличная возможность для фотографа. Сколько Вы готовы заплатить, если мы используем Вашу работу? Ответ нужен немедленно". Моффетт, ничего не подозревавший о переполохе в предвыборном штабе, отреагировал быстро: "Ценю предоставленную возможность, но могу заплатить только 250 долларов".

"Крайность", или "На это я пойти не могу"

"Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного", - был уверен итальянский драматург Джованни Никколини. Суть данного приема состоит в предложении чего-то заранее неприемлемого. В этом случае внимание другой стороны будет направлено не на получение преференций, а на сглаживание несоответствия.

Классический пример такой крайности - хитрость с первоначальной концовкой фильма "Бриллиантовая рука". В картине достаточно много моментов, безобидных по современным меркам, но весьма острых по меркам советского кинематографа образца 1968 года. Это и сцена в гостинице, и прогулка по зарубежным "злачным местам", и шествие по воде, аки посуху... Почему придирчивые чиновники из Госкино, вырезавшие и более безобидные кадры в работах других режиссеров, практически ничего не тронули в этой бессмертной комедии? А потому что Леонид Гайдай, представляя картину на суд строгих экспертов, завершил ее грандиозным ядерным взрывом. Комиссии Госкино он так озвучил свое пожелание: "Вырезайте, что хотите. Только взрыв не трогайте!". Конечно же, все свои усилия служители цензуры бросили на изменение финала. После долгих уговоров Леонид Гайдай "скрепя сердце" согласился на эти "ужасные требования". Так режиссер отстоял замечательные шутки, показавшиеся комиссии на фоне ядерного взрыва не слишком крамольными.

"Голубушка, как хороша", или Похвала дорого стоит

"Тщеславие заслоняет выгоду", - заметил в XVII веке испанский прозаик, философ и теоретик литературы Бальтасар Грасиан. С тех времен мало что изменилось, поэтому умелые переговорщики искусно используют эту слабость характера. Манипулятор сначала завоевывает доверие собеседника с помощью комплиментов, лести, демонстрации почтения, уважения, дружбы. А вот когда контакты налажены, он раскрывает свои намерения. В этом случае другой стороне трудно ответить отказом и тем самым разрушить красивую легенду о своей замечательности.

Успех подобной тактики демонстрирует история из жизни Фаины Раневской, вернее, ее сестры Изабеллы Фельдман - парижанки, приехавшей в СССР после смерти мужа. Практически сразу после распаковки чемоданов Изабелла сообщила сестре:

- Я иду в мясную лавку, куплю бон-филе и приготовлю ужин.

- Не надо! - в ужасе воскликнула Раневская, знавшая, что такое давка в очередях за дефицитом.

- Фаиночка, бон-филе надо уметь выбирать, а я это умею, - с гордостью заявила Изабелла и исчезла за дверью.

В магазинчике толпилась очередь, а потный мясник с упоением разыгрывал сцену "Вас много, а я один".

- Добрый день, мсье! Как Вы себя чувствуете? - спросила продавца элегантная дама, одетая по последнему слову французской моды, когда подошла ее очередь. Покупатели замерли, король прилавка опешил. А невиданная посетительница вежливо поинтересовалась делами мясника, передала привет его домочадцам и после изящного комплимента насчет интеллекта перешла к делу - попросила полтора фунта бон-филе, выразив уверенность, что в таком шикарном магазине это обязательно должно быть.

- Да, - кивнул мясник, нырнул в кладовку и вернулся с уже взвешенной и упакованной порцией мяса.

- Спасибо, - поблагодарила Изабелла. И добавила: - Я буду приходить к Вам по вторникам и пятницам, в четыре часа дня. Вас это устраивает?

- Да, - потрясенно кивнул мужчина.

Фаина Георгиевна ахнула, увидев содержимое пакета, - мясо было великолепным. "Бон-филе надо уметь выбирать!" - гордо заявила Изабелла.

Стоять на своем, или "Да вам же хуже!"

"Меняйте ваши мнения, сохраняйте ваши принципы: меняйте листья, сохраняйте корни", - советовал Виктор Гюго. Тактика отстаивания принципов хороша, когда перед переговорами проведена информационная разведка и вы точно знаете свои преимущества: финансовые, административные, физические или любые другие, способные заставить оппонента отказаться от своих претензий и следовать вашим "советам".

Итак, ведущая сторона выдвигает свои окончательные и бесповоротные предложения, стоит на своем в течение всего времени общения. Такие переговоры называются жесткими.

Самый известный пример переговоров подобного типа - интернет-"баян" про якобы зарегистрированный разговор в эфире между испанцами (И) и американцами (А).

И: Говорит А-853, пожалуйста, поверните на 45 градусов на юг во избежание столкновения с нами.

А: Советуем вам повернуть на 45 градусов на север, чтобы избежать столкновения.

И: Ответ отрицательный. Повторяем, поверните на 45 градусов на юг во избежание столкновения.

А: С вами говорит капитан корабля Соединенных Штатов Америки. Поверните на 45 градусов на север во избежание столкновения.

И: Мы не считаем ваше предложение ни возможным, ни адекватным, советуем вам повернуть на 45 градусов на юг.

А: С вами говорит капитан Ричард Джеймс Ховард, командующий авианосца USS LINCOLN ВМФ США, второго по величине корабля американского флота. Нас сопровождают два крейсера, четыре подлодки и многочисленные корабли поддержки. Я вам не советую, а приказываю изменить курс. В противном случае мы будем вынуждены принять необходимые меры для обеспечения безопасности нашего корабля. Пожалуйста, немедленно уберитесь с нашего курса!

И: С вами говорит Хуан Мануэль Салас. Нас два человека. Нас сопровождают наш пес, ужин, две бутылки пива и канарейка. Нас поддерживает радиостанция Cadena Dial de La Coruna. Мы не собираемся никуда сворачивать, учитывая, что мы являемся маяком А-853. Мы не имеем понятия, какое место по величине мы занимаем среди маяков. Еще раз настоятельно рекомендуем вам изменить курс на 45 градусов на юг во избежание столкновения.

А: Окей, принято.

Итак, твердо стойте на том, что в переговорах для вас принципиально. Однако помните, что важно иметь обоснование своей жесткой позиции, иначе есть риск показаться "упертым".

"Бомбардировщик", или "Рекламная пауза"

"Самообладание - ключ к обладанию", - заметил немецкий государственный деятель и писатель Христиан Эрнст фон Бенцель-Штернау. Данный метод основан на терпеливом ожидании, анализе и нанесении точного удара вместо хаотичного махания кулаками. Проиллюстрируем его примером из жизни Дональда Трампа. На публичных дебатах с Хиллари Клинтон в Лас-Вегасе он услышал множество претензий в свой адрес. В течение 40 минут оппонент обвиняла его во всех смертных грехах вообще и в причастности к кибератакам в частности. При этом фамилия Владимира Путина, как виновника грядущего Апокалипсиса и пособника Трампа, звучала с регулярной периодичностью. Трамп внимал безмолвно. Когда Хиллари остановилась, чтобы перевести дух и снова начать обличительный монолог, ее собеседник сказал совершенно спокойно: "А вообще мы с Путиным не знакомы". Вот так все пламенные аргументы и факты разбились об одну единственную фразу.

Разберем данную стратегию. Во-первых, следует внимательно слушать своего оппонента, анализируя каждую фразу и выискивая самый легкоопровергаемый аргумент. Обратите внимание: не самый обидный, не самый неверный, а самый легкоопровергаемый. Разбив его вдребезги, можно поставить под сомнение и другие доводы противника, не отвечая на них.

"Туз в рукаве", или "А я все знаю!"

Диалог из сериала "Менталист":

- Как ты его заставил?

- Я угрожал раскрыть его тайну.

- Какую?

- Я без понятия, я блефовал. Но, должно быть, что-то ужасное.

Каждая из сторон в переговорах выполняет четыре задачи: рекламирует свои плюсы, скрывает свои минусы, выискивает минусы у оппонента и преуменьшает значение его плюсов. С плюсами все понятно - они на виду. А как насчет минусов? Вспомните ситуацию на рынке: увидел брак - выторговал скидку, не увидел - купил за полную стоимость. А если недостатков в предложениях оппонента нет? Нонсенс! Они есть! Ничто в мире не совершенно. "Не иметь ни одного достоинства так же невозможно, как не иметь ни одного недостатка", - верно заметил знаменитый французский философ, моралист и писатель Люк де Клапье Вовенарг.

Итак, мы априори знаем, что хоть какую-то нежелательную информацию наш оппонент скрывает. Но мы не представляем, какую именно. Следователи в таких случаях используют прием под названием "создание искусственной осведомленности" (кстати, допрос подозреваемого - тоже переговоры). При помощи косвенных, но правильно подобранных намеков формируется впечатление, что главная тайна раскрыта, но до поры до времени эту козырную карту противник прячет в рукаве. Дабы не потерпеть фиаско, оппонент идет на уступки. Поясним на примере, взятом из пособия по ведению допроса. Ситуация: некто Н. ударил ножом своего знакомого В. и сам доставил его в больницу, сообщив, что нашел пострадавшего на улице. Н. был уверен, что В. скончался и не даст показаний. Однако В. выжил, но не мог говорить и никого не узнавал. На допросе следователь как бы случайно положил на стол фотографии, где оперативник навещает В. в больнице. Увидев снимки, Н. сделал вывод, что В. уже все рассказал, его вина практически доказана, и решил чистосердечно во всем признаться, чтобы смягчить свою участь. Обратите внимание: следователь не говорил, что от потерпевшего якобы получена какая-либо информация. Он вообще ничего не сообщал о состоянии здоровья В. Нужный для следователя вывод преступник сделал сам на основании умелых манипуляций оппонента.

"Да пожалуйста!", или "Сами виноваты"

"Не обязательно выигрывать каждую битву, главное - выиграть войну", - считал американский киноактер Деннис Хоппер. Суть приема заключается в якобы уступке. Зачастую сторона переговоров, чувствующая свою более сильную позицию, начинает выкручивать оппоненту руки, требуя супервыгоду. Пример, взятый из Интернета, демонстрирует действенность данного способа.

Одному переводчику заказали довольно объемную работу. После того как дело было практически сделано, заказчик решил изменить пункты устной договоренности, а именно оплатить текст без учета пробелов. "Почему я должен оплачивать пробелы, ты же их не переводил!" - заявил он в ультимативной форме. У переводчика было два варианта действий: не отдать работу (но в этом случае он теряет и деньги) или отдать, но... В общем, воспользовавшись компьютерным редактором, исполнитель легко убрал все границы между словами - раз без пробелов, так без пробелов - и передал сплошной текст заказчику. Через день заказчик позвонил и сказал, что покупает работу "по ранее оговоренному курсу".

Взаимозачет, или "Вас обязательно ищут"

"Все как Ленин говорил: "Ищи того, кому это выгодно". Не знаем, точно ли это слова вождя революции, но цитата из фильма "Большой Лебовски" здесь в тему. Если вы видите, что должного интереса к вашему предложению нет, то, быть может, выгоднее не продолжать переговоры с этим оппонентом, а найти другого?

В Интернете ходит история про домовладельца, решившего расширить свои апартаменты. Проблема заключалась в том, что согласно проекту благоустройства нужно было убрать часть скалы на его участке. Фирмы-"ликвидаторы" запрашивали за работу от 10 тыс. до 15 тыс. фунтов - это большие деньги. Когда переговоры зашли в тупик, домовладелец поменял тактику поиска исполнителя. Оказалось, что гранит, из которого сделана скала, используется для строительства каминов. В результате возможность отпилить и вывезти кусочек породы домовладелец продал за 2,5 тыс. фунтов представителям фирмы, занимающейся укладкой каминов. Обе стороны были очень довольны.

* * *

"Переговоры - самый сложный способ демонстрации силы", - заметил итальянский писатель Сардоникус. Приемы, о которых рассказано в этой статье, - на самом деле только верхушка айсберга переговорного искусства. Но следует помнить, что и они, и другие способы гораздо эффективнее при тщательной подготовке к важной встрече: четкой постановке цели, сборе информации о другой стороне (включая хобби и личные интересы), проработке аргументов за и против (в том числе по позиции другой стороны), составлении плана ведения диалога, тщательном подборе команды с распределением ролей и т.д. И напоследок - китайская мудрость: "Не говорите, если это не изменяет тишину к лучшему".

Т.Ю. Антропова

Редактор журнала

"Руководитель бюджетной организации"

Подписано в печать

28.09.2020

Документ:
Статья: В переговорах - свои приемы (Антропова Т.Ю.) ("Руководитель бюджетной организации", 2020, N 10) 






Поделиться с коллегами

 


Новости
23.03.2021  Можно ли учителям принимать подарки? 
23.03.2021  Как установить шлагбаум на придомовой территории? 
23.03.2021  Правила предоставления платных медуслуг могут изменить с 1 сентября 
23.03.2021  Можно ли отстранить работника из-за отказа от прививки против COVID-19 
23.03.2021  Офисные аптечки нужно обновить 
23.03.2021  Маркировку остатков одежды продлили до 1 мая 2021 года 
23.03.2021  Новый порядок выставления счет-фактур 
16.03.2021  Нужно ли пробивать чек при выдаче подарков за бонусы 
16.03.2021  Правительство возобновит программу по туристическому кэшбеку 
16.03.2021  Длительный прогул: месячный срок для наказания начинается с последнего дня отсутствия работника 
 






  
Линия консультации